Deja de hacer de todo: enfócate en lo que realmente genera rentabilidad

Muchos dueños de PYMEs viven atrapados en la trampa de “hacer más para ganar más”. Se multiplican las tareas, se diversifican productos y servicios, se persiguen clientes de todo tipo… pero la rentabilidad del negocio sigue sin despegar. Jim Collins, en su libro Good to Great, descubrió que las empresas que lograron pasar de buenas a excelentes tenían algo en común: un enfoque radical. Lo llamó el modelo del erizo.

El problema de hacer mucho y ganar poco

En tiempos de incertidumbre económica, con empresas cerrando y mercados más competitivos que nunca, la dispersión es un lujo que las PYMEs no pueden permitirse.

Según Collins, “cuando las empresas se dispersan en demasiadas direcciones, su energía se diluye y sus resultados se debilitan” (Good to Great, 2001).

Este es exactamente el escenario de muchos negocios hoy: trabajan más horas, prueban nuevas líneas, contratan más personal… y el margen sigue sin mejorar. Uno de los errores comunes en los negocios es no tener claro quién es su cliente ideal, ni cuál es la propuesta más rentable.

El modelo del erizo: enfoque radical para resultados reales

El erizo, frente a cualquier amenaza, siempre usa la misma estrategia: se hace una bola con sus púas hacia afuera. Simple, efectivo y letal para quien lo subestime.

Collins traduce esta metáfora a los negocios con tres preguntas clave:

1. ¿En qué puedes ser el mejor? (o al menos el mejor en tu segmento)

2. ¿Qué te apasiona profundamente hacer?

3. ¿Qué impulsa tu motor económico?

La intersección de estas tres respuestas es tu “concepto del erizo” y, si lo aplicas con disciplina, tu negocio deja de perseguir “todo” y empieza a concentrarse en “lo que importa”. Esta es la base de cualquier modelo de negocios rentable.

De la teoría a la acción: cómo transformar tu negocio hoy

Pasar del caos al enfoque no es magia, es método. Y puedes empezar ya:

1. Haz un inventario de todo lo que ofreces y mide cuál deja más margen y satisfacción al cliente.

2. Descarta lo que no aporta valor real, aunque hoy te dé ingresos (si te distrae, te debilita).

3. Alinea a tu equipo para que todos entiendan y trabajen hacia el mismo foco.

4. Toma decisiones con datos: no bases tu estrategia en intuiciones o tendencias pasajeras.

Un negocio enfocado crece más sólido, gasta menos energía y es más resistente a la incertidumbre. Es el primer paso para ordenar tu negocio y asegurar que cada hora de trabajo sume a los resultados.

Si sientes que hoy tu energía está dispersa y tus esfuerzos no se traducen en rentabilidad, este es el momento de cambiar el juego. En Chucao Consultores ofrecemos consultorías para pymes con un formato breve y altamente enfocado, guiadas por consultores senior, para ayudarte a encontrar y aplicar tu propio modelo del erizo.

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