La etiqueta como promesa: lo que la ley de fertilizantes nos obliga a pensar

28 oct

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El Congreso despachó un proyecto que ordena las multas por fertilizantes y bioestimulantes que no cumplen lo que prometen. Pero más que la multa, nos interesa la pregunta de fondo: ¿Qué le prometemos al productor cuando vendemos y cómo lo demostramos?

Lo que ocurrió con la ley de fertilizantes, en breve

Según Diario Estrategia, el 19 de octubre la Cámara de Diputados despachó a ley el proyecto que modifica la Ley 21.349, la que regula la composición, el etiquetado y la comercialización de fertilizantes y bioestimulantes. Antes, el Senado lo había aprobado con cambios, según informó Portal Agro Chile el 1 de octubre.

El texto gradúa las multas. Para las infracciones formales, como errores de presentación, de formato o de unidades de medida, van de 10 a 100 UTM. Para las que afectan la identidad, la composición, la calidad o la trazabilidad, como una adulteración, van de 100 a 1.000 UTM. De todo el proyecto, esa distinción es la que más nos importa.

Un saco no se ve por dentro

Quien ha estado en un campo lo sabe: un fertilizante es un acto de confianza con efecto diferido. El productor compra una etiqueta, la aplica y recién meses después ve si funcionó. Y cuando algo no sale como se esperaba, la pregunta es incómoda: ¿fue el producto, la dosis, el suelo, la lluvia? Esa ambigüedad es cara para todos. La paga el productor, que no sabe a quién reclamar, y la paga el proveedor serio, que no puede demostrar que su producto cumplía.

Esa asimetría está detrás de la discusión. Agricultores Unidos planteó al Congreso, según su comunicado recogido por Portal Agro Chile y San Carlos Online, que el productor reciba una compensación directa cuando un análisis oficial demuestre que el fertilizante trae menos nutrientes que los declarados, y que el SAG tenga más capacidad para fiscalizar y tomar muestras. Las notas que revisamos describen el proyecto como una graduación de multas: la compensación aparece como una petición del gremio, no como parte del texto. No sabemos si prosperará.

Cómo lo resuelven en otros lugares

Como ejemplo, el estatuto de Florida sobre fertilizantes (sección 576.061) establece, en la versión que consultamos, que el comprador puede cobrarle al titular de la licencia el triple del valor comercial de la deficiencia que se encuentre. No decimos que Chile deba copiarlo. Lo traemos porque muestra cómo se ve un sistema en que la promesa del proveedor tiene un precio claro cuando no se cumple.

Lo que nos hace pensar, para quien vende

Lo que sigue es lectura nuestra, no un dato. Durante años en el agro se pudo competir con una promesa y un precio. Una ley que distingue un error de formato de una adulteración nos empuja a otra pregunta: no solo qué dice tu etiqueta, sino qué puedes mostrar cuando alguien duda. La confianza deja de ser un atributo de la marca y pasa a ser algo que se documenta.

Creemos que eso favorece a quien ya trabaja con rigor y hoy no lo comunica ni lo cobra, y que deja más expuesto a quien compite solo por precio, porque un precio bajo pesa menos cuando el cliente empieza a preguntar qué hay dentro del saco. Puede que nos equivoquemos en la magnitud: nadie sabe todavía cuánto cambiará el comportamiento de compra.

Desde el lado del productor, vemos una oportunidad parecida. Lo que compra no es un kilo de producto, sino una expectativa de resultado. Quien le ayude a comparar ofertas por lo que efectivamente recibe, y no solo por lo que paga, se gana su atención.

Tres preguntas para esta semana

¿Puedes mostrar, lote por lote, qué hay dentro de lo que vendes? Si hoy cuesta armar esa carpeta, ya sabes por dónde partir.
¿Qué le dice tu equipo, o tu distribuidor, a un cliente que reclama? Un protocolo simple (cómo se toma la muestra, quién la analiza, en cuánto tiempo se responde) vale más que cualquier discurso.
¿Tus mejores clientes saben cómo pedirte respaldo? Ofrecerlo antes de que lo exijan cambia la conversación comercial: de precio a confianza.

Lo que todavía no sabemos

Falta ver el texto final tal como quede publicado, desde cuándo rige y cómo lo fiscalizará el SAG. Tampoco sabemos si la compensación al comprador volverá a discutirse más adelante.

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En Chucao Consultores trabajamos con empresas de insumos, agtech y servicios en su estrategia comercial en el agro. Si quieres pensar cómo convertir esta discusión en una propuesta de valor para tus clientes, escríbenos y lo conversamos.