Por qué los negocios no crecen como esperamos (y cómo entender sus verdaderas etapas)

Durante mucho tiempo hice proyecciones para mis propios negocios —y para los de algunos clientes— que no siempre se cumplían como yo esperaba. No es que no crecieran. Crecían… pero no de forma lineal, no en los tiempos que uno imagina cuando arma una planilla de Excel.

La respuesta no la encontré en un libro de negocios propiamente tal, sino en uno de hábitos: Hábitos Atómicos, de James Clear. Y ese hallazgo cambió mi forma de mirar el crecimiento de un negocio.

El gran error: proyectar negocios como si crecieran en línea recta

En Hábitos Atómicos, James Clear muestra una idea muy simple pero poderosa: cuando incorporamos un nuevo hábito, los resultados no aparecen de inmediato. Durante mucho tiempo no se ve nada… hasta que, de pronto, el avance se vuelve exponencial.

Esa curva —lenta al inicio, acelerada después— es exactamente la misma que viven la mayoría de los negocios. El problema es que seguimos evaluando modelos de negocio con lógica lineal, cuando en la práctica el crecimiento ocurre por etapas muy distintas entre sí.

Las 3 etapas reales del crecimiento de un negocio

1. La etapa de latencia (la más dura de todas)

Es la fase en la que sales al mercado con tu producto o servicio. Tienes energía, convicción, una propuesta clara… pero las ventas no suben. No porque esté mal lo que haces, sino porque nadie te conoce todavía. Esta etapa suele sentirse agotadora, angustiante, incluso Injusta.

Lo clave aquí no es “hacer más cosas”, sino sostener la estrategia:

• Tener capital de trabajo para resistir.

• Diseñar un modelo de negocio con costos fijos muy bajos al inicio.

• Paciencia estratégica (sí, cuesta… pero es parte del juego).

2. La etapa de crecimiento exponencial (la más riesgosa)

Cuando el negocio empieza a despegar, todo pasa rápido:

• Aumenta la demanda.

• Aparecen nuevos clientes.

• Se tensiona la operación.

Y aquí viene el gran riesgo: crecer sin estructura. Por lo tanto en esta fase es clave:

• Formalizar procesos.

• Profesionalizar la gestión.

• Estar dispuesto a pivotear rápido.

Muchos negocios fallan no porque les vaya mal, sino porque no logran adaptarse al ritmo del crecimiento.

3. La etapa de consolidación (cuando nada está garantizado)

El negocio se estabiliza, las ventas se mantienen. Incluso puede parecer una meseta. Y aquí el peligro es otro: dormirse en los laureles.

En esta etapa hay que mirar constantemente:

• Cambios en el entorno.

• Nuevos competidores.

• Sustitutos o innovaciones.

• Nuevas necesidades del cliente.

La estabilidad no es el final del camino, es solo otro momento estratégico.

Entender la etapa cambia todas las decisiones

Cuando entendemos en qué etapa está nuestro negocio:

• Dejamos de desesperarnos en la primera.

• Tomamos mejores decisiones en la segunda.

• Y evitamos quedarnos obsoletos en la tercera.

Sobre todo, aprendemos algo fundamental: que la etapa en la que “nadie nos ve” sí termina, siempre que la estrategia sea consistente y sostenible.

Una invitación final

Si hoy sientes que haces todo bien pero los resultados no llegan, tal vez no sea un problema de ejecución, sino de expectativas mal alineadas con la etapa real de tu negocio.

En Chucao Consultores trabajamos precisamente en eso: ayudar a las PYMEs a entender su momento, ajustar su modelo y tomar decisiones con perspectiva estratégica, no desde la ansiedad.